viernes, 9 de octubre de 2015

COMO EVITAR (O AL MENOS INTENTARLO) COMPETIR SOLO EN PRECIO

Hemos hablado últimamente del corto recorrido que tiene la diferenciación de los servicios de logística y transporte en función exclusivamente del precio. Siendo muy elevada la oferta de proveedores y habiéndose limitado durante estos años de crisis la demanda de servicios logísticos, el tradicional desequilibrio entre oferta y demanda del mercado español se ha visto incrementado. 

Es evidente que el ya conocido desequilibrio entre oferta y demanda no ha hecho otra que incrementarse durante estos años de crisis.

Competir en precio


Ante este escenario los proveedores se han visto obligados a competir encarecidamente para sobrevivir en tan duras circunstancias. De esto se han visto beneficiados los clientes, que sabedores de la situación que se producía, se han beneficiado de las continuas revisiones de precio a la baja.

Es cierto que los dos motivos expuestos, difícil diferenciación de los servicios logísticos de un proveedor a otro y el desfase entre oferta y demanda, han provocado un escenario de clara debilidad para los proveedores. Pero también es cierto que en ocasiones esos mismos proveedores se han empujado ellos mismos al abismo. Han olvidado el valor de sus servicios y se han lanzado a la piscina de la competición por el precio, sin buscar caminos alternativos.

Es habitual que cuando se solicita un primer contacto entre un proveedor de servicios de transporte y logística el proveedor, solicite al cliente que le describa sus necesidades de transporte y en base a estas el proveedor trate de acomodar su oferta a aquel servicio que el cliente tiene necesidad de cubrir. Dicho de otro modo el proveedor trata de recabar toda la información posible de las necesidades de transporte y logística del cliente y en base a las mismas decide que servicios quiere o puede ofrecer. En definitiva construye su oferta comercial en base las necesidades del cliente.

Por su puesto que es importante y necesario concretar esa oferta material en base a las necesidades del cliente, de nada sirve ofrecer un excelente servicio de picking si el cliente no tiene esa necesidad. Pero ese proceso debe venir precedido de un ejercicio que permita conocer e identificar el valor diferencial del proveedor. Si la actividad comercial se centra en solicitar a los clientes sus necesidades de transporte para tratar de cotizar, el proveedor se verá obligado a competir en precio. El propio proveedor esta aminorando sus capacidades y por tanto su valor.







Trabajar la diferencia


Si el ejercicio de identificación de las necesidades del cliente es precedido, de la búsqueda de ese aspecto diferencial que el proveedor puede aportar, de esa diferencia (por pequeña que sea) que le hace destacar frente a sus competidores, la posición negociadora ya será otra. Su carta de presentación será la de un proveedor con una valor añadido. En cierto modo estará vitando competir solo en base al precio.

No estamos hablando de elaborados procesos de diferenciación, basta simplemente destacar ese hecho distintivo, algo que marca la diferencia (por pequeña que sea o que parezca) operativas de 24 hrs, flujos tensos, manipulación de pallets especialmente pesados, entregas nocturnas, distribución en áreas de especial restricción (aeropuertos, grandes superficies....) Ese aspecto operativo diferencial que el proveedor tiene asumido como algo normal puede significar una carencia no cubierta para el cliente, un problema no resuelto y por tanto una forma de competir más allá del precio. 

Siendo capaces de gestionar estas variables el proveedor de servicios logísticos esta construyendo las bases para no verse abocado a competir exclusivamente en precio. Primero habrá identificado su valor añadido y centrado luego su actividad comercial en aquel nicho de mercado que más va a apreciar ese valor diferencial, mas allá del precio  mismo.

Y tú, ¿cómo crees que puede desmarcarse el proveedor de la brutal competencia que hay en precio?




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