domingo, 17 de mayo de 2015

LAS TARIFAS NO SE DESVELAN

La desmesurada competencia en precio en la contratación de servicios de transporte y logística, suele poner de manifiesto realidades y prácticas poco edificantes. Una de ellas es la venta a pérdidas, es decir realizar un servicio en unas determinadas condiciones a pesar de saber que el precio que se obtendrá por el mismo no cubrirá nuestros costes.

Otro día hablaremos de esa políticas comerciales, que prefieren perder dinero a perder un cliente, o un determinado servicio. O de esas otras que evitan plantear al cliente los puntos de mejora, para evitar otros posible debates.

Propongo reflexionar hoy sobre práctica que considero de escaso recorrido  y poco constructiva, es esa práctica en la que el cliente traslada al proveedor sus tarifas. Indicándole de ese modo a donde debe llegar en su oferta de servicios.

Resultado del trabajo


Para lo bueno y para lo malo las tarifas de un cliente no son más que el resultado de su trabajo. Del análisis de diferentes aspectos y del desarrollo y ejecución de la operativa. Es más que probable que esa composición tarifaria, que ese nivel de gasto, este incluso influido por aspectos históricos de la propia compañía o de la relación entre cliente y proveedor. Las tarifas son el resultado del trabajo realizado.

Estamos de acuerdo, en que las actuales circunstancias, es muy complejo obtener una clara diferenciación del valor aportado por el proveedor de transporte y logística más allá del precio. Pero esa dificultad debe empujar al proveedor precisamente a lo contrario, revisar procesos, identificar carencias e invertir en la mejora de las mismas siempre y cuando sean subsanables. 



Lo que no es adecuado en ningún caso es apostar definitivamente por la simplificación. "Dame tus tarifas que te las mejoro" La lectura inmediata que se desprende de ese comentario para el proveedor es algo así como "Lo único que tengo que aportar es precio, mi posicionamiento en el mercado no es otro que competir en coste". El mismo proveedor esta simplificando su aportación.

Mensaje nefasto


El mensaje para el cliente es nefasto, "no esperes nada más de mi que precio, no tengo nada que aportar"

Pero en el caso del cliente que desvela sus tarifas, que indica al proveedor a que nivel tarifario tiene que llegar su mensaje tampoco es excesivamente bueno. Por una parte menosprecia el trabajo realizado, muestra que no espera nada más que una mejora en tarifas por parte del nuevo proveedor y pone de manifiesto una falta de compromiso total con su proveedor actual. Del mismo modo demuestra una total desafección, falta de compromiso y de confianza en su propia gestión.

Viene a decir algo así como "Estas son mis tarifas si me las mejoras el servicio es tuyo, pues no quiero nada más que precio..."

En definitiva, desvelar las tarifas que se están soportando (salvo contadas excepciones) es una práctica mala, de nefastos resultados y corto recorrido. El cliente que traslada a un potencial proveedor sus tarifas actuales, provoca por una parte un total menosprecio por otros componentes del servicio y demuestra una total falta de compromiso con su proveedor actual (y futuro) y esta poniendo las bases para que la relación con el nuevo proveedor dure lo mínimo posible. 

Y tú ¿consideras adecuado desvelar tus tarifas a la hora de contratar servicios de transporte y logística?





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