sábado, 31 de enero de 2015

LOS CLIENTES MUEREN. LA COMPETENCIA TAMBIÉN.


Hemos abordado en varias ocasiones la diferentes formas de canalizar y regular las relaciones entre clientes y proveedores de servicios logísticos. Los aspectos tácticos que deben recogerse en esas relaciones, y los compromisos más estratégicos que deben adquirir las dos partes. Aspectos tales como el tarifario, volumen, tiempo de tránsito e incluso forma de pago y penalizaciones.

Hasta  ahora la forma de regular las relaciones entre clientes y operadores logísticos y de transporte era básicamente así; "un proveedor de servicio, que previa definición de los aspectos técnicos y operativos que hay que cubrir, acuerda con un cliente las prestación de una serie de servicios de logística y/o de transporte a cambio de un precio".

El proveedor hasta ahora ha venido actuando como prestatario de ese servicio en todo lo referido a la relación con el cliente, por la prestación de ese servicio previamente pactado y definido cobraba un precio estipulado en base un volumen transportado o una serie de operaciones logísticas realizadas, picking, preparación...

Por su parte el cliente definía las necesidades que precisaba cubrir y buscaba el mejor proveedor logístico (o de transporte) para satisfacer las mismas, evaluando conceptos tales como precio y nivel de servicio. Es aquí donde se produce la competencia entre diferentes operadores con la finalidad de ganar cuota de mercado. Aspecto que como veremos a continuación también esta siendo revisado.

La evolución actual de las relaciones entre clientes y proveedores así como la digitalización del modelo empresarial, que acerca y democratiza mucho más el conocimiento gracias a Internet, y el cambio drástico que se produce en las relaciones entre competidores esta provocando la aparición de importantes cambios en el sector del transporte y la logística.


Alianzas e integración logística, analizadas por Gonzalo García-Baquero
Alianzas e Integración

Alianzas


La primera consecuencia importante del nuevo escenario que se esta configurando, es la aparición de cada vez con más fuerza y frecuencia, de alianzas entre los propios proveedores y de estos con los clientes. La tradicional competencia entre proveedores de transporte, en muchas ocasiones se diluye en beneficio de unas alianzas que permiten potenciar el servicio ofrecido, por medio de la búsqueda de acuerdos que eliminan debilidades y resaltan fortalezas.

Un ejemplo sería la colaboración establecida entre dos operadores, de modo que el primero provee de servicio al segundo en aquellos aspectos logísticos donde de verdad puede generar valor su actividad, por ejemplo tráficos de importación. Por el contrario ejerce de cliente en los tráficos de exportación donde  el segundo es el autentico especialista generador de valor. El flujo resultante puede llegar a ser ofrecido al cliente como un servicio total e integrado, comercializado por medio de una alianza de los dos proveedores.

Otro buen ejemplo es la fortaleza que pueden tener dos proveedores de transporte a la hora de comprar un determinado servicio y luego comercializarlo. Nos podemos remitir aquí al acuerdo alcanzado recientemente por los operadores ferroviarios TCS y Euconsa, para operar un tren multicliente entre Cataluña y Andalucia.
Cuando la alianza se produce con el cliente se establece una integración tal que la relación pasa a ser de partenariado. Donde en función del servicio a cubrir el operador logístico se apoya en el conocimiento y experiencia del cliente para la compra o gestión de determinados servicios. Es el caso de la integración que se produce cunado el operador logístico (proveedor de servicio de picking) se apoya en su cliente para lograr cubrir sus necesidades de transporte, donde este tiene un mayor poder de compra debido al volumen.

Integración


La otra consecuencia es la aparición de un modelo donde el proveedor pasa a integrarse totalmente en la estrategia del cliente. La relación de partenariado será tan grande que el modo de facturar tradicional, un servicio a cambio de un precio, será superado por un modelo mucho más rico, en el que el proveedor esta totalmente alineado con los objetivos de su cliente, siendo parte del precio incluso el beneficio logrado por el cliente.

En los últimos años la necesidad de buscar sinergias, de integrar y fidelizar clientes esta provocando una revisión del modo de la forma de canalizar las relaciones comerciales de operadores logísticos y de transporte con los otros actores del sector, ya sean clientes u otros operadores.

¿Cual crees tu que será la evolución de la relación entre clientes y proveedores en el sector logístico?

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