lunes, 15 de diciembre de 2014

REDUCCIÓN DE COSTES LOGÍSTICOS: DOS LIMITACIONES


Tras este largo periodo de crisis, el volumen de negocio de los proveedores logísticos ha sufrido un serio ajuste, a su vez los clientes están realizando grandes esfuerzos por mantener su cuenta de resultados. En esta época nos hemos habituado a ver constantes caídas de ventas y de deterioros sustanciales de los márgenes. En definitiva, es un escenario donde todos debemos afrontar la necesidad de ajustar nuestros costes y mantener nuestro resultado operativo.

Dos han sido los elementos claves que han propiciado la revisión a la baja de los costes de transporte y logística, la caída generalizada del volumen de negocio y la competencia atroz que existe en el sector. Han sido (y en parte son) constantes las negociaciones a la baja de los precios de transporte y de logística. El cliente siempre tiene una última oferta mejor y el proveedor no esta dispuesto a perder negocio y volumen de facturación, por lo que se ha visto abocado a ceder margen.

Pero en mi opinión, hay dos reglas de oro o principios básicos, que a pesar de los escenarios tan duros como los actuales, nunca deben perderse de vista.
 

1.- Proveedor: factura para ganar dinero

El proveedor tiene que seguir construyendo su oferta del mismo modo, en base a su coste. No en base al precio de la competencia, ni a lo solicitado por el cliente.
El operador logístico debe volcar su esfuerzo en conocer su estructura de costes, sus recursos operativos y materiales y optimizar el uso y asignación de los mismos en el servicio a dar al cliente.

Por otra parte debe esforzarse más que nunca en conocer las demandas del cliente, volúmenes, nivel de servicio, estacionalidad... En definitiva cualquier aspecto que pueda ser critico para darle satisfacción. Una vez determinados esos aspectos operativos a cubrir, es importante analizar y concretar los costes necesarios para dar ese servicio. Una vez concretado y analizado ese coste es el momento de construir su precio de venta, que aminorado en el coste de producción será el margen operativo.
 
 
Limitaciones a la reducción de costes logísticos. www.gonzalogarciabaquero.com
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El objetivo último de cualquier transacción comercial es generar un saldo positivo. En ningún caso estará justificado revisar unas tarifas a la baja, por el simple hecho de mantener un cierto volumen de facturación.
 
Esas políticas de perder dinero con un cliente de forma generalizada, manteniendo la cuenta por el simple hecho de neutralizar la entrada de la competencia o por mantener un cierto nivel de facturación, no son sostenibles a medio plazo y suelen acabar bastante mal. Pues antes o después se verá imposibilitado a seguir con la operativa o bien acabará ofreciendo una peor calidad del servicio, con la consiguiente pérdida de credibilidad.
 
Pongamos un ejemplo, ante una oferta muy competitiva un cliente decide renegociar las condiciones económicas con su operador logístico. Le hace el planteamiento y el operador accede a esa revisión sin más, simplemente con el compromiso verbal del cliente de incrementos de volumen. Al cabo del tiempo se comprueba, que efectivamente se ha producido el incremento de volumen, pero a costa de perder productividad. La cuenta deja de ser de interés para el operador logístico, el servicio se resiente, el cliente ve mermada a su vez la satisfacción de sus clientes... El conflicto esta servido y la credibilidad del operador por los suelos y la capacidad de gestión del cliente seriamente mermada.
 

2.- Cliente: garantía del mismo nivel de servicio

 
Por su parte el cliente que esta viendo que hay opciones de mejora, debe analizarlas concienzudamente y asegurarse que esas opciones de mejora que le está ofreciendo el  mercado, implican un mismo nivel de servicio, o al menos el mismo que ha venido percibiendo hasta ese momento. De modo que un ajuste tarifario no implique una pérdida de calidad de servicio.
 
El nivel de servicio que tiene definido es el que tiene que exigir al nuevo proveedor. Si las exigencias del mismo se relajan o está dispuesto a renunciar a calidad por precio, solo puede suponer dos cosas, por una parte que este midiendo dos proveedores con distinto rasero o por el contrario que acabe teniendo problemas por el servicio pactado con el nuevo proveedor.
 
Dicho de otra manera, si estamos dispuestos a renunciar a nivel de servicio esa renuncia debe ser motivada por nuestro propio análisis y debe implicar recibir cotizaciones en las mismas condiciones.

¿Cual crees tu que debe la política de revisión de precios?

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