miércoles, 28 de mayo de 2014

LAS 3 COSAS QUE EL PROVEEDOR LOGÍSTICO NO DEBE DECIR

La semana pasada hablamos de una serie de puntos que todo cliente de servicios de logística y transporte debe cumplir, en su relación con el proveedor. En la entrada de esta semana me voy a permitir analizar aquellos aspectos que deberían quedar descartados siempre en la relación del cliente con el proveedor. Aquellos planteamientos que deberían estar eliminados de esa relación.

1 "Dame tu tarifa y te la mejoro"

Tan dañino es que pida el proveedor logístico la tarifa como que el cliente la de. En el primer caso muestra  poca confianza en su estructura de costes y por tanto en su acción comercial y en el segundo poco más que esta mostrando su tripas, el resultado de su gestión y el mismo esta limitando las opciones de mejora.

En el caso de que sea el proveedor de transporte y logística el que pida la tarifa al cliente, viene a decir algo así como "dame tu tarifa que me voy a limitar a mejorarla". "Voy a ser un poco ventajista y no voy a construir mi precio en base al coste que tengo, si no en base al precio que te puedo aplicar". Es decir; si me das tu tarifa y la misma es mejorable, la mejora será la justa para conseguir el cliente, pero en ningún caso supondrá construir un precio en base a mi margen. Consntruir relaciones en base a este principio significa, tanto para el proveedor como para el cliente, construir relaciones cortoplacistas y con poca vocación de sostenibilidad. 

Si el proveedor logístico detecta con posterioridad que pierde dinero, se verá obligado a renunciar a la cuenta (con la consiguiente pérdida de imagen que ello supone). Si el cliente encuentra una opción que sea realmente competitiva de otro proveedor, construida en base a su coste (con su margen), decidirá cambiar de proveedor.

Las tarifas de transporte y logística, que básicamente son lo que regulan la relación entre el cliente y el proveedor, son algo confidencial y el primero no debe comentarlas con terceros, pero el segundo no debe solicitarlas.

La importancia de la confidencialidad en el transporte y la logistica. www.gonzalogarciabaquero.com

2 "Yo con esta cuenta pierdo dinero"

Si tras los correspondientes análisis y estudios se comprueba que una cuenta (de transporte y logística) es deficitaria para un proveedor, y que no hay forma de reconducir la situación , manteniendo el nivel de servicio (cambio de operativa, hora de finalización de recepción y preparación de pedidos, incremento de tarifas...) lo que se debe hacer inmediatamente es concluir la colaboración. 

Todos estamos de acuerdo en que la razón de ser de la relación comercial entre proveedores y clientes  es ganar dinero, no hay nada que justifique tener una cuenta (en su totalidad deficitaria, no me refiero a un tráfico, una ruta o un determinado servicio, me refiero a una cuenta, a un cliente). Ni facturación, ni tesorería, ni prestigio... nada justifica tener un cliente con el que se pierde dinero. 

Si un cliente no puede pagar más, el proveedor no puede facturar menos.... y el primero tiene garantía de tener el mismo servicio logístico sin incrementar costes, lo mejor es cesar la colaboración.

3 "Te lo cotizo todo"

Puede ocurrir que en ocasiones un determinado cliente tenga una amalgama de diferentes necesidades de logística y transporte, cross docking, picking, transporte aéreo, marítimo.... Es legitimo que el proveedor trate de conseguir la máxima fidelidad de la cuenta y para ello trata de ofrecer los máximos servicios posibles, pero deber ser consciente que el mejor modo de conseguirlo es haciendo aquello en lo que precisamente aporta valor. 

Si soy especialista en carga completa, mejor no ofrecer grupaje, si lo mío es el picking a la unidad y el almacenaje será difícil que aporte valor en los procesos propios de transporte y distribución.

Mención a parte merecen los operadores logísticos que ofrecen servicios de 3PL, y que responden en definitiva a una necesidad de externalización de los procesos de transporte y logística. 

Si a pesar de la advertencia al cliente este insiste en la demanda de una determinada cotización que no se corresponde con nuestra especialización, se le estudiará el servicio y se le cotizará.

¿Y tú que crees que no de debe hacerse en la relación entre clientes y proveedores de servicios logísticos?

6 comentarios :

  1. Gonzalo:
    Quien practica los comportamientos que describes es, a mi juicio, un mal profesional.
    La clave para esto y otros comportamientos que indicas en otros artículos está en el enlace.
    http://loypro.wordpress.com/2014/02/15/el-proyecto-en-logistica/

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  2. Gracias por tu aportación, sobre lo que dices estoy de acuerdo contigo, pero para mi más que la descripción de un mal profesional, creo que responde al resultado de una gestión y relación con los clientes cortoplacista.
    Gracias y un cordial saludo.

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  3. Buenos días Gonzalo,

    El primer punto es una práctica que se viene aplicando desde hace muchísimo tiempo en el transporte, la falta de mejora en calidad, y multitud de empresas subcontratistas hace que el precio sea lo primero, para el cliente o transportistas .Tan dañina como difícil de eliminar.

    El segundo punto, tan normal en una empresa mediana, y tan asumido en las multinacionales.
    Incomprensible nuevamente

    El tercer punto, mejor comenzar con los puntos fuertes de la compañía, y poco a poco intentar desarrollar los servicios en los cuales podemos ser competitivos, o podemos aplicar alguna mejora, el todo para mi es muchas veces causa de perdida de credibilidad y por tanto perdida del cliente.

    Desde mi punto de vista, el transporte esta muy devaluado en precios y calidades, pero a día de hoy, parece que tanto a los transportistas como al cliente, todo vale...

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  4. Buenas noches José, en primer lugar agradecerte tu participación. Desde luego que los precios del transporte merecen un análisis propio, pero lo que esta claro que mientras la oferta no se adecue a la demanda y mientras se sigan produciendo el fenómeno de la subcontratación en cadena será difícil que no se produzca ciertas situaciones. Lo que en ningún caso podemos hacer los profesionales del sector es permitir que se produzcan y que las aceptemos como normales. Tan culpable es el cliente por dar sus tarifas como el transportista por pedirlas y tanta culpa tiene el cliente por trabajar con un proveedor que pierde dinero con su cuenta, como el transportista que solo mantiene la cuenta por no perder facturación.
    Gracias por participar.

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  5. Buenas Tardes, estoy de acuerdo en estos principios, en mi opinión los resumo en una palabra... Ética
    Saludos y gracias


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  6. Ese principio que mencionas Bruna han de regir todas nuestras actuaciones. Gracias por participar.

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Gracias por participar en este blog a través tu comentario.Te responderé con otro comentario justo debajo del tuyo. Gracias, Gonzalo Garcia Baquero